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https://rinacional.tecnm.mx/jspui/handle/TecNM/5909| Title: | Propuesta: Metodología Consultiva; Herramienta de Ventas para Servicios Pospago en tienda Movistar 01082694 Partner Centro Sur, Distribuidor Autorizado; Puebla |
| Authors: | TORRALBA RIVERA, LUIS ALBERTO |
| metadata.dc.subject.other: | Ventas, Proceso, Metodología |
| Issue Date: | 2023-06-23 |
| Publisher: | Tecnológico Nacional de México |
| metadata.dc.publisher.tecnm: | Instituto Tecnológico Superior de Tepexi de Rodríguez |
| Description: | La presente investigación muestra los resultados de una investigación mixta de tipo no probabilístico llevada a cabo en Tienda Movistar 01082694 Partner Centro Sur (caso de estudio), esta aborda la problemática que presenta la organización referente a la baja productividad de las ventas del producto servicio pospago con respecto a las metas establecidas para este producto, esta investigación establece como objetivo general proponer la Metodología de Venta Consultiva a los ejecutivos de ventas de la red de distribuidores autorizados Movistar (caso de estudio Tienda Movistar 01082694 Partner Centro Sur) ubicados en la ciudad de Puebla para cumplir con las ventas mensuales de 20 productos (servicio pospago) para esta tienda y como consecuencia superar los embates de una venta tradicional. La metodología de la venta consultiva de Neil Rackham engloba un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a sus vendedores hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, mediante una serie de 5 pasos; 1. Preliminares, 2. Investigación, 3. Secuencia SPIN: situación- problema- implicación- necesidad/beneficio, 4. Valor y 5. Compromiso. El resultado de esta implementación da un incremento considerable de las ventas iniciando capacitación en febrero 2023, para marzo se realizaron 12 ventas, lo que representa un incremento de un mes a otro del 300% comparado con febrero 2023 y para abril las ventas fueron de 23 productos con un incremento del 91% comparado con marzo de 2023. Finalmente se puede concluir que la metodología de Venta Consultiva de Neil Rackham funciona para solucionar este tipo de problemáticas y además genera en los colaboradores de la empresa un sentido de pertenencia lo que hace que los resultados respecto a la productividad sean mayores. |
| metadata.dc.type: | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Appears in Collections: | INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL |
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| Tesis Vfinal_VFINAL_V18_06_2023_.pdf | Propuesta: Metodología Consultiva; Herramienta de Ventas para Servicios Pospago en tienda Movistar 01082694 Partner Centro Sur, Distribuidor Autorizado; Puebla | 2.83 MB | Adobe PDF | View/Open |
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